Маленький

Отчет, подготовленный правительственной или неправительственной организацией.

Полли и Дуг Уайт

ВОПРОС: Что чаще всего становится причиной банкротства малого бизнеса?

ОТВЕЧАТЬ : Мы слышали, как многие люди говорят, что неспособность получить финансирование является причиной банкротства малого бизнеса. С одной стороны, это может быть правдой. Если бы малый бизнес имел доступ к неограниченному источнику средств, он никогда бы не потерпел неудачу. Эти предприятия также могут никогда не получить прибыль, но пока они могут продолжать возвращаться к колодцу за дополнительным финансированием, они могут оставаться на плаву.

Мы утверждаем, что неспособность получить финансирование обычно является симптомом более фундаментальной проблемы, но не является причиной банкротства бизнеса сама по себе. Более фундаментальная проблема заключается в том, что владелец бизнеса не дал адекватного ответа на первый вопрос, на который должен ответить каждый бизнес. Почему потенциальный клиент должен купить мой продукт или услугу, а не продукт конкурента? Кстати, если на этот вопрос не сможет ответить сам владелец бизнеса, то вряд ли на него смогут ответить и потенциальные клиенты. Если они не смогут, они, скорее всего, купят у конкурентов.

На этот вопрос есть только два возможных ответа. Во-первых, ваш продукт или услуга аналогичны (или, еще лучше, идентичны) предложениям конкурентов, но стоят дешевле. Walmart — отличный пример бизнеса, использующего такой подход. Он продает продукцию известных брендов, поэтому она идентична предлагаемой конкурентами. Однако у Walmart низкие накладные расходы, которые распределяются на большой объем. Кроме того, он использует свою огромную покупательную способность, чтобы договариваться со своими поставщиками о низких ценах. Это позволяет Walmart продавать товары населению по низким ценам — иногда ниже тех, которые конкуренты платят поставщикам за товар.

К сожалению, малому бизнесу практически невозможно подражать этой модели. В конце концов, если бы бизнес имел объемы Walmart, он не был бы маленьким. Хотя существуют и другие модели с низкими затратами, на практике реализация стратегии низких затрат, вероятно, будет трудной для большинства малых предприятий. Это оставляет единственный возможный ответ на вопрос: дифференцируйте свой продукт или услугу от конкурентов.

Определите набор атрибутов, которые делают ваш продукт или услугу уникально привлекательным хотя бы для некоторого сегмента рынка. Дифференциация — это хорошо, но одного отличия недостаточно. Мы часто используем глупый пример эскимо со вкусом скунса. Это было бы по-другому. Ничего подобного нет ни на одной полке продуктового магазина. К сожалению, маловероятно, что многие люди захотят приобрести этот четко дифференцированный продукт.

Разница должна заключаться в том, что повлияет на какой-то сегмент рынка, заставив покупать ваш продукт или услугу, а не предложения конкурента. После того, как вы определили атрибуты, которые отличают ваше предложение, убедитесь, что сегмент, который ценит это отличие, достаточно велик, чтобы поддержать ваш бизнес и запланированный вами рост.

Наконец, вам нужно будет выйти на тот сегмент рынка, который ценит то, что отличает ваше предложение от вашего маркетингового сообщения. Есть пословица: «Если вы построите мышеловку получше, мир проложит путь к вашей двери». Пословица неверна. Если мир не узнает, что у вас есть ловушка для мышей получше, никто не постучит в вашу дверь. Вы должны рассказать людям, которые будут ценить то, что отличает ваш продукт или услугу, о том, что вы предлагаете, и о том, почему это уникально отвечает их потребностям.

Конечно, многие вещи могут привести к краху малого бизнеса, но, по нашему опыту, наиболее частая причина заключается в том, что владелец не смог эффективно дифференцировать свой продукт или услугу от конкурентов. Убедитесь, что вы знаете, почему потенциальному клиенту следует приобрести ваш продукт или услугу, а не продукт конкурента.

В феврале 1948 года 76-летняя эстакада через реку Джеймс, которую Южная железная дорога использовала для перевозки угля и железа между металлургическим заводом Old Dominion и компанией Tredegar Co., была демонтирована. Пожар 1909 года разрушил мост, и к 1948 году его остатки на острове были признаны пожароопасными, и их нельзя было использовать.